Diferenças entre o comportamento do consumidor do varejo de construção, frente à outros varejos
Olá a todos !
Você por um acaso já parou para pensar o que há de diferente no varejo de construção ?
Será que dá para vender um mesmo produto, como cimento, por exemplo, para todo e qualquer cliente que entre em sua loja ?
Você por um acaso já parou para pensar o que há de diferente no varejo de construção ?
Será que dá para vender um mesmo produto, como cimento, por exemplo, para todo e qualquer cliente que entre em sua loja ?
Não ?
A grande maioria de livros voltados ao assunto disponíveis no mercado oferecem somente soluções voltadas ao consumidor de varejo alimentício. Nada se fala específico sobre os consumidores do varejo de construção.
Uma das grandes diferenças entre o consumidor de varejo alimentício e um consumidor de varejo de construção está essencialmente nos produtos no qual consome.
Uma mesma pessoa possui comportamentos totalmente distintos nestes dois tipos de varejo.
Se compra semanalmente em um supermercado, opta por uma vez ou outra trocar a marca habitual que consome em função de uma oferta ou de um lançamento, sabendo que em caso de erro na decisão, na próxima compra poderá voltar a utilizar-se da marca habitual.
Já o cliente de construção, ao decidir pelo piso ou tinta que irá colocar na casa, sabe que não deve haver nenhuma incerteza em suas escolhas, pois estas podem acarretar em uma casa que não satisfaça. Um lar que não o agrade, ao passo que um cliente tem o tempo médio de retorno em uma loja estimado em cerca de 5 anos após sua construção ou reforma. E muito tempo para morar em algo que a gente não goste ou se arrependa.
A grande característica essencial do consumidor de varejo de construção, é que ele so se interessa por produtos correlatos à etapa da obra ou reforma pela qual ele passa neste momento.
Mas como isso se divide ?
O Consumidor de construção.
A grande maioria de livros voltados ao assunto disponíveis no mercado oferecem somente soluções voltadas ao consumidor de varejo alimentício. Nada se fala específico sobre os consumidores do varejo de construção.
Uma das grandes diferenças entre o consumidor de varejo alimentício e um consumidor de varejo de construção está essencialmente nos produtos no qual consome.
Uma mesma pessoa possui comportamentos totalmente distintos nestes dois tipos de varejo.
Se compra semanalmente em um supermercado, opta por uma vez ou outra trocar a marca habitual que consome em função de uma oferta ou de um lançamento, sabendo que em caso de erro na decisão, na próxima compra poderá voltar a utilizar-se da marca habitual.
Já o cliente de construção, ao decidir pelo piso ou tinta que irá colocar na casa, sabe que não deve haver nenhuma incerteza em suas escolhas, pois estas podem acarretar em uma casa que não satisfaça. Um lar que não o agrade, ao passo que um cliente tem o tempo médio de retorno em uma loja estimado em cerca de 5 anos após sua construção ou reforma. E muito tempo para morar em algo que a gente não goste ou se arrependa.
A grande característica essencial do consumidor de varejo de construção, é que ele so se interessa por produtos correlatos à etapa da obra ou reforma pela qual ele passa neste momento.
Mas como isso se divide ?
O Consumidor de construção.
Características:
Consumidores de primeira fase
A obra se encontra no estágio inicial, desde a demolição ou nivelação do
terreno, até a fase de conclusão da alvenaria e contrapiso.
Consumidores de segunda fase
Com a obra crua, se concentra na escolha dos acabamentos. Em muitos casos, a decisão do acabamento para a casa é feita exclusivamente no ponto de venda.
Consumidores de terceira fase
Com a obra completa, estes buscam elementos finais da obra, como objetos de decoração. Também estes são caracterizados como produtos de manutenção e conveniência.
terreno, até a fase de conclusão da alvenaria e contrapiso.
Consumidores de segunda fase
Com a obra crua, se concentra na escolha dos acabamentos. Em muitos casos, a decisão do acabamento para a casa é feita exclusivamente no ponto de venda.
Consumidores de terceira fase
Com a obra completa, estes buscam elementos finais da obra, como objetos de decoração. Também estes são caracterizados como produtos de manutenção e conveniência.
A grande sacada é que o cliente só se interessa por produtos relacionados diretamente com a fase da obra em que ele está no momento
Não se vende cimento para quem já tem a casa pronta
Não se vende iluminação para quem ainda está na etapa inicial do terreno
Sua loja precisa ser três lojas ao mesmo tempo.
Não se vende cimento para quem já tem a casa pronta
Não se vende iluminação para quem ainda está na etapa inicial do terreno
Sua loja precisa ser três lojas ao mesmo tempo.
Uma loja para cada tipo de cliente.
Em outros artigos, pretendo aprofundar mais ao tema, explicando as características de cada fase especificadamente.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
Tenho visto em diversos setores do comércio e em feiras de negócios, total despreparo de funcionários em atendimento ao público.
ResponderExcluirEm lojas de materiais para construção, por exemplo, você pede um produto que não achou e o vendedor desconhece o produto e não se interessa em buscar mais informações para satisfazê-lo. Em banco, por exemplo, certa vez fui à uma agência da Caixa Econômica pedir informações sobre o Projeto do Governo "minha Casa, Minha Vida", mas o atendente desconhecia o projeto e foi perguntar pra outro que também desconhecia, demorou e então tive que me dirigir à mesa de um gerente para buscar tal informação. Em feiras de negócios, por exemplo, como a FEICON - Feira da Construção, modelos femininas lindíssimas desfilam nas estandes, mas não conhecem nada sobre o produto que está sendo exposto. POr que não contratar Técnicos em edificações para trabalhar nesses estandes, mesmo que sejam mulheres, mas que tenham conhecimento em construção. Essas modelos são boas para se tirar fotos, desfilar, mas precisam ter qualificação profissional, treinamento, para poderem ter conhecimento sobre o "peixe" que está vendendo. E assim é também nas lojas. O vendedor, promotor, deve ter qualificação, cursos, treinamentos de informática se for trabalhar no setor de informática; cosmética, química, se for trabalhar no setor de cosméticos; Construção civil, se for vender materiais de construção; etc. Assim como na farmácia deve por lei permanecer um farmacêutico na loja, assim também em cada setor deve haver um profissional formado e competente para tirar dúvidas e ter conhecimento do produto que está vendendo. Por que as lojas de materiais para construção não dispõem de vendedores formados em construção civil? Os vendedores não tem qualificação alguma, não tem formação profissional condizente com sua função. Seja vendedor de eletro, de perfumes, de livros, tem que saber pra que serve e como funciona cada produto. Não basta saber vender, ter "lábia", é preciso qualificação. Porque não há a criação de alguma lei ou portaria exigindo a qualificação profissional, seja lá o cargo que uma pessoa ocupe. Para o primeiro emprego, sugiro que o funcionário primeiro receba treinamento de pelo menos 6 meses antes de iniciar suas funções. Claro, nesses 6 meses ele receberia uma ajuda de custo ou salário integral, com incentivo do Governo Federal, Estadual ou Municipal para compensar o investimento da empresa no treinamento.
Faculdades gratuitas em todo país, não só de tecnologia, mas de medicina, educação física, direito, engenharia.
Será que a exigência de qualificação profissional diminuiria o número de carteiras assinadas e aumentaria o trabalho informal, que é mais carente ainda de qualificação?
Não que a demanda de emprego seja alta, mas falta carteira de trabalho nas agências do Ministério do Trabalho. a explicação seria que houve troca de gráficas no fim de 2008. A burocracia atrasou o processo de licitação para confecção de novas carteiras, de emissão manual. Então o Ministério resolveu usar a própria gráfica, mas só consegue confeccionar 40 mil carteiras por mês.
Por isso, é urgente a descentralização dos serviços que o Governo presta à população. Cada posto do Ministério deveria ter autonomia de contratar a gráfica ou gráficas de sua região, dependendo da demanda ou o Governo inserir uma gráfica própria em cada posto de atendimento, ou ainda repassar a confecção para as imprensas oficiais de cada Estado.
É fato que a qualidade dos serviços está caindo e a crise está fazendo com que as empresas pensem duas vezes antes de treinar seus funcionários ou investir em novas tecnologias. É preciso uma ação rápida para mudar esse quadro. Profissões e ofícios estão se perdendo no caminho ou caindo em qualidade e conhecimento por falta de incentivos.