Dúvidas de leitores: Como escapar da guerra de preços do varejo?
Pergunta enviada por Rogerio, da Uere Ferramentas
Olá Caio, seu blog é sem dúvida uma das melhores fontes de informação sobre varejo na internet.
Mais uma vez parabéns
Eis o meu problema:
Nos produtos que exponho no lado de fora da loja, escadas, caixas dagua, portas, telhas, etc. coloco splashes grandes com seus respectivos preços, para atrair a atençao do cliente e dar um "ar" de preço baixo, porém, o que vem acontecendo é o seguinte: meus concorrentes veem o preço e colocam um valor abaixo!
Não tenho interesse em entrar numa guerra de preços, pois sou novo na região e eles já estão no bairro a muitos anos, uns até a décadas, sem contar que possuem muito mais "bala na agulha do que eu".
Peço sua ajuda.
Olá Rogerio.
Pois bem, é como a gente categoricamente afirma aqui no blog: Preço nunca foi, não é, e nunca será diferencial de mercado.
Atrelar-se apenas a preço baixo pode acarretar exatamente nessa guerra de preços que você mencionou, de maneira que aos poucos, você vê sua margem de lucros desaparecendo.
Vamos à um caso prático. Imagine seu restaurante preferido. Agora imagine um botequim, desses tipo "mosca frita". Quanto custa uma refeição em cada um deles ? De certo, a refeição em seu restaurante preferido provavelmente é mais cara, até mesmo 4 ou 5 vezes mais cara do que no botequim que você tenha imaginado, não?
Então eu lhe pergunto: Pq. você prefere o restaurante que lhe cobra mais caro, do que o botequim? As respostas seriam várias: confiança, ambiente, qualidade do que lhe é servido, o modo como você é atendido e por aí vai.
Percebe que apenas mudando a situação, aparecem algumas oportunidades onde você pode se especializar à frente de seus concorrentes, de uma maneira que não seja somente pelo preço? Some características como uma entrega confiável e garantida, um serviço de instalação gratuito, ou ainda algum outro tipo de promoção e com certeza você sai dessa guerra de preços. Mire vender para quem compra bem, e não para quem só deseja comprar por menos. O ambiente de loja é muito importante neste sentido. Busque investir em exposição e merchandising, a fim de atrair outros tipos de consumidores. Aproveite que você é novo na região e traga "novidades". Não venda da mesma maneira como todo mundo. Crie seu diferencial.
Espero ter lhe ajudado.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://www.falandodevarejo.com.br/
Olá Caio, seu blog é sem dúvida uma das melhores fontes de informação sobre varejo na internet.
Mais uma vez parabéns
Eis o meu problema:
Nos produtos que exponho no lado de fora da loja, escadas, caixas dagua, portas, telhas, etc. coloco splashes grandes com seus respectivos preços, para atrair a atençao do cliente e dar um "ar" de preço baixo, porém, o que vem acontecendo é o seguinte: meus concorrentes veem o preço e colocam um valor abaixo!
Não tenho interesse em entrar numa guerra de preços, pois sou novo na região e eles já estão no bairro a muitos anos, uns até a décadas, sem contar que possuem muito mais "bala na agulha do que eu".
Peço sua ajuda.
Olá Rogerio.
Pois bem, é como a gente categoricamente afirma aqui no blog: Preço nunca foi, não é, e nunca será diferencial de mercado.
Atrelar-se apenas a preço baixo pode acarretar exatamente nessa guerra de preços que você mencionou, de maneira que aos poucos, você vê sua margem de lucros desaparecendo.
Vamos à um caso prático. Imagine seu restaurante preferido. Agora imagine um botequim, desses tipo "mosca frita". Quanto custa uma refeição em cada um deles ? De certo, a refeição em seu restaurante preferido provavelmente é mais cara, até mesmo 4 ou 5 vezes mais cara do que no botequim que você tenha imaginado, não?
Então eu lhe pergunto: Pq. você prefere o restaurante que lhe cobra mais caro, do que o botequim? As respostas seriam várias: confiança, ambiente, qualidade do que lhe é servido, o modo como você é atendido e por aí vai.
Percebe que apenas mudando a situação, aparecem algumas oportunidades onde você pode se especializar à frente de seus concorrentes, de uma maneira que não seja somente pelo preço? Some características como uma entrega confiável e garantida, um serviço de instalação gratuito, ou ainda algum outro tipo de promoção e com certeza você sai dessa guerra de preços. Mire vender para quem compra bem, e não para quem só deseja comprar por menos. O ambiente de loja é muito importante neste sentido. Busque investir em exposição e merchandising, a fim de atrair outros tipos de consumidores. Aproveite que você é novo na região e traga "novidades". Não venda da mesma maneira como todo mundo. Crie seu diferencial.
Espero ter lhe ajudado.
Um grande abraço e boas vendas
Caio Camargo
FALANDO DE VAREJO
http://www.falandodevarejo.com.br/
Caio, me interessa esse tema de preços e arrisco aqui um pitaco:
ResponderExcluirSugeriria que o Rogério trabalhe a linha de produto também de forma a tê-la como um de seus diferenciais.
Desenvolver linha produtos de guerrilha diferentes dos concorrentes, ou com algum tipo de exclusividade se possível para a região, ou mesmo de novidade. Assim ele terá condição de ter um produto de ataque mais barato que os concorrentes (que não terão o mesmo produto), sem entrar em guerra de preço.
Esses produtos diferenciados podem mudar com o tempo e você começar a trabalhar parcerias com seus fornecedores para aumentar volume e margem. E para isso não precisa muita "bala na agulha" e sim criatividade e visão e planejamento de longo prazo para trabalhar o mercado.
Junto ao trabalho que o Caio bem colocou de diferenciação de serviço, atendimento e qualidade no pós-venda que são o que dão sustentção a longo prazo e não o tornam o "mosca frita".
Espero ter contribuído.
Abraço e contem comigo sempre.
CV
Bom dia Caio,
ResponderExcluirParabéns pelo blog! Sou instrutor técnico da Amanco em SC e atuo diretamente com as revendas parceiras. Achei interessante este post, pois em certos momentos alguns logistas se esquecem da diferenciação e "martelam" no quesito preço.
Tive a liberdade de copiar seu post para meu blog, a fim de compartilhar com nossa equipe de vendas e clientes.
Lhe convido a visitá-lo! Um abraço, obrigado e sucesso!
Getulio Luiz Fanezze
Instrutor técnico
Amanco do Brasil SA
http://amancosc.blogspot.com