Caio Camargo @caiocmgo

Como você dimensiona sua equipe? Uma das grandes utopias de todo o varejista está no correto dimensionamento de suas equipes de vendas, principalmente quando praticamente todo o faturamento da loja está amarrado à uma venda assistida, ou seja, que tenha que ser auxiliada (assistida) e concluída por um vendedor. Há hoje três maneiras para se dimensionar uma equipe de vendas: A primeira delas é na minha opinião, a mais rudimentar de todas, e baseia-se apenas no empirismo, no DIMENSIONAMENTO EMPÍRICO da equipe através da observação da atividade diária da loja. Embora uma comparação rude, não deixa de ser, no jargão popular, um simples achismo. Dessa maneira, são feitos ajustes na base de “tentativa e acerto” até que se consiga o melhor resultado possível, dimensionando o resultado destes erros ou acertos principalmente pelo faturamento total ou pela quantidade de vendas ou cupons emitidos nos períodos ou ao final do dia. Os riscos com essa prática é o temor em nunca entender se ...

Não são somente os vendedores de rua que podem ser gerenciados através de um funil de vendas. A loja e seus vendedores também! Pense na função de um representante comercial, um vendedor que trabalhe na rua vendendo uma marca ou produto. Uma das maneiras mais eficientes de se administrar um vendedor ou uma equipe de vendas é através do gerenciamento das oportunidades de negócio utilizando o conceito de pipeline, ou funil de vendas, na tradução mais comumente utilizada. Um bom vendedor ou um bom gerente de vendas, começa a analisar seu mercado através do que ele define como suspects, que seria basicamente o perfil de consumidor adequado ao produto, em uma evolução contínua de possibilidades (leads, oportunidades, propostas, negociação) até que esse se torne de fato um cliente, ou melhor, seja realizada uma venda. Se não utilizam, não há sequer uma empresa que trabalhe com vendedores em campo e não conheça os termos acima. Agora, voltando a imaginar a função do representante, ima...

Especialista em Fidelização e Relacionamento faz um alerta para empresas que escolhem ter preço baixo como único atrativo: o risco de prejuízo é grande Muitos empresários entendem que, praticando preços baixos, terão clientes fiéis. Na verdade, acreditar neste conceito é errado. “As estratégias de fidelização devem se basear em outros aspectos: oferecer um bom atendimento, um produto ou serviço de qualidade e uma experiência de compra agradável é mais eficaz para incentivar o cliente a voltar à empresa na próxima compra do que apenas oferecer preços baixos”, diz o especialista Marcelo Cristiano Gonçalves, sócio-diretor da Marka Fidelização e Relacionamento. É por esta razão que um programa de fidelização se baseia em incentivos para que o cliente volte mais uma vez à loja – sem exigir que o diferencial daquele negócio seja o preço. “Este incentivo pode ser um desconto ou a geração de pontos que podem ser trocados por produtos. O importante é que ofertar algo que seja realmente at...

por Carlos Cruz* Um grande solucionador de problemas. Este é o vendedor, uma dos profissionais mais antigos e numerosos do mundo, que tem seu dia celebrado em 1º de outubro. É importante aproveita a data para ressaltar que o mercado não existiria sem as vendas, assim como não haveria negócios sem pessoas dedicadas a esse trabalho. Ao contrário do que o senso comum prega, para ser um profissional de resultados na área, não basta apenas ter um bom papo. Uma negociação bem sucedida exige disciplina, tática e muita técnica. Coincidência ou não, o Dia do Vendedor abre um mês, o momento exato para a definição de novas metas e estratégias. É o momento perfeito para se criar uma relação próxima com o cliente, para se estabelecer empatia e confiança. Isso faz toda a diferença no relacionamento comercial. É importante atender o cliente de acordo com perfil, de tratá-lo como ele quer ser tratado. O diálogo fará com que se conheça melhor o comprador, então priorize a comunicação, busque fazer ...

por Mário Rodrigues Durante muitos anos, eram atribuídas à profissão de vendedor características como uma boa conversa, o uso de frases de efeito e o conhecimento apenas sobre o produto. O mundo das negociações, no entanto, mudou muito! De tempos para cá, muito por conta da facilidade de acesso que o comprador passou a ter às informações, fatores como uma boa capacidade investigativa, uma argumentação segura, credibilidade e agilidade no atendimento passaram a ser mais importantes para que o vendedor concretize seu objetivo. Nada disso, porém, é mais importante que entender o cliente, uma qualidade que faz com todas as demais ganhem valor para quem está comprando. O "bom atendimento passa, inevitavelmente, pelo bom entendimento", esta é a máxima a ser praticada diariamente por vendedores e vendedoras! Para bem atender o cliente, é imprescindível entender sua exata necessidade, saber o que ele procura para resolver essa necessidade, para que, então, seja possível supri-l...

Material concentra dicas detalhadas para ajudar empresário a prosperar na data Para auxiliar os empresários a aumentarem suas vendas em uma das mais importantes datas para o comércio varejista, o Sebrae-SP lançou a cartilha “Venda Melhor – Dia dos Pais”. O material está disponível em:   http://sebr.ae/sp/vm_dpais2014 Para ter acesso ao conteúdo, o empreendedor deve se cadastrar no site, ou ir pessoalmente até um escritório do Sebrae-SP e retirá-la. Com orientações didáticas e bastante detalhadas, a cartilha traz orientações para o empreendedor com as melhores soluções para preparar a fachada da loja, confeccionar a vitrine, compor cores, além de variados kits para cada tipo de pai, e valiosas dicas para vender mais e melhor – inclusive no ambiente virtual. “A possibilidade de atrair clientes aumenta significativamente em datas como esta, que são fundamentais para os lojistas aparecerem para o consumidor de forma mais ativa e também aumentarem o faturamento dos negócios”, ...

Olá a todos. Certa vez durante uma conversa com um gestor de uma grande rede de varejo, este me questionou sobre a diferença entre alguns gerentes de suas lojas. Dizia que era possível separar todos seus gerentes em dois grandes grupos, táticos e estratégicos. O assunto de certa forma me fez pensar que essa não é uma qualidade apenas ligada à profissionais, mas que pode ser analisada levando em consideração o varejo por si só como protagonista, considerando essa análise para uma análise mais adequada de seu posicionamento junto ao ser mercado. Quando dizemos que um profissional age de maneira mais tática, nesse significado, indica que este está mais atento às questões do dia-a-dia, buscando resolvê-las à medida que essas vêm acontecendo, processualmente, buscando através de uma constância de boas resoluções, um bom resultado final. Podemos dizer que a grande maioria dos varejistas (a grande massa do varejo), age dessa forma, principalmente se contarmos os varejistas que estão i...

Uma pesquisa realizada pela Right Management revelou que a força de trabalho motivada é 50% mais produtiva do que a desmotivada.Algumas empresas e profissionais acreditam que a motivação está relacionada diretamente com recompensas materiais, podendo ser em forma de aumento salarial ou até mesmo uma gratificação extra por determinada atividade desenvolvida. "É interessante notar que as afirmações relacionadas com recompensa e reconhecimento mostram relações significativas com a motivação, mas não foram as que apresentaram maior correlação. Funcionários motivados esperam mais do que incentivos materiais", afirma a diretora comercial da Right Management, Márcia Palmeira. Principais impulsionadores da motivação Mas, se a motivação não está diretamente ligada à recompensa material, quais são os principais impulsionadores da motivação? De acordo com o estudo, os motivos são os seguintes: Comprometimento com os valores básicos da organização em que trabalha; Valorização dos produto...

por Evaldo Costa (*) Você é um profissional de vendas de suceso? Não ocupa função de vendas, mas graças a ela chegou onde está? Como você recebe os novatos da profissão? É paciente, amigável e repassa a eles, com satisfação, à sua experiência? Se você já alcancou posição privilegiada, acumulou bens, anda de carro novo, frequenta bons restaurantes e resorts de luxo, é fácil agir com arrogância, “vomitar” conceitos e até ignorar os que estão iniciando ou que ainda não conseguiram se firmar. Independente de qual seja a sua situação, é bom considerar que todo o campeão de vendas um dia foi iniciante. Como em quase todas as profissões, muitos tentarão e poucos triunfarão. Se você escolheu a área de vendas e for incipiente, também poderá chegar ao topo, mas não pense que será como comer mamão com açúcar. Os que desejam triunfar devem confiar em seus instintos e estar dispostos a: • Arriscar – todo investimento que oferece boa rentabilidade envolve certa dose de risco; • Buscar con...

Notícia publicada no site da Gouvêa de Souza Leia e veja o comentário abaixo "Quando um blogueiro reclamou que a Best Buy acabou com seus planos de dar um presente para seu filho, um funcionário da varejista que costumava acessar a blogosfera respondeu e conseguiu transformar o cliente de um detrator para um advogado da marca. O blogueiro, Patric Welch, disse em seu blog de tecnologia Noobie.com que a Best Buy havia partido o coração de seu filho quando o DVD do filme Madagascar adquirido pelo site BestBuy.com não veio com um pingüim de pelúcia, como prometido. A Best Buy tem uma equipe de dez pessoas que costuma monitorar as citações à marca em blogs e quando uma dessas pessoas leu a reclamação, contatou Welch e mandou dois pingüins de pelúcia para seus dois filhos pequenos, gratuitamente. Como resultado, Welch contou a história do bom atendimento no Noobie.com e acabou por avalizar o bom atendimento da Best Buy. (Internet Retailer). Por diversas vezes falamos aqui no blog que...

Olá a todos Para esse BLITZ, ao invés de uma imagem de loja, hoje vou citar a última experiência de compra que tive, em uma loja da TIM . Esse caso serve para ilustrar como o serviço de trocas de sua empresa é tão importante quanto o serviço de vendas. Na última quinta-feira (12/03) havia comprado o serviço de banda larga móvel da TIM, em um shopping próximo de onde moro. No dia que comprei, a loja estava vazia e o atendimento havia sido exemplar. A TIM oferece três dias para que o consumidor teste o produto, e possa devolvê-lo sem nenhum problema, em caso de mau sinal, ou insatisfação em relação ao serviço. Bom, o sinal em minha residência ficou muito fraco, e resolvi devolver o aparelho, afinal de contas, não estava funcionando em meu caso. Resolvi devolver no sábado (14/03), data limite para entrega e infelizmente o unico tempo que tinha disponível. De tudo que se escuta por aí sobre a qualidade de atendimento desse tipo de empresa, já ao adquirir o produto fiquei morren...

Esse artigo eu escrevi há algum tempo, mas acredito que ele esteja bastante interessante, por isso, resolvi publicá-lo por aqui.. Você sabe a diferença entre um cliente fiel e um cliente leal à sua loja? Você tem um cliente que entra uma primeira vez em sua loja, e sai de lá com uma experiência de compra satisfatória: comprou bem, pagou um preço que achou correto e foi bem atendido. A boa experiência de compra leva seu cliente a retornar à loja: começa aí o processo de fidelização de seu cliente. De alguma maneira, ele começa a confiar em sua loja. Entretanto, se estamos falando de um processo inicial de fidelização, nesse estágio, a experiência de compra deve ser igual ou superior à primeira experiência. Uma alta nos preços, um atendimento mal resolvido, uma troca de produto que não foi aceita pela loja, ou até mesmo o atraso na entrega de mercadorias, pode por todo o processo de fidelização a perder. Somente quando atingimos o estado de lealdade do cliente, é que seria em...

Olá a todos ! Eu tenho recebido algumas perguntas referentes à como vender melhor nessa crise, e quais seriam os novos desafios desse ano. Para responder melhor à essas perguntas, o FALANDO DE VAREJO hoje entrevista Flávio Soares, da ALTA PERFORMANCE , empresa voltada à soluções em vendas. FALANDO DE VAREJO (FV): Apesar dessa crise ainda não ter sido detectada em muitos setores do varejo, existe um temor geral dos consumidores e dos vendedores sobre os efeitos que essa crise ainda poderia trazer para o varejo. Qual a palavra chave para motivar uma equipe em uma época de incertezas ? Flávio Soares: Caio, acredito que em momentos de crise se diferenciam os verdadeiros profissionais de vendas daqueles que estão na profissão sem muita motivação e identificação, apenas quebrando um galho e tirando pedidos. Existe uma diferença muito grande entre vender e tirar pedido... Quando cai a demanda imediatamente cai o fluxo no varejo... Com fluxo baixo é preciso aumentar a conversão, isso é , apr...

Olá a todos ! Nunca fique com não, o que isso quer dizer ? Eu acredito que essa é uma das mais poderosas ferramentas de atendimento e vendas, e ao mesmo tempo, lhe servirá em muitos outros tipos de situações. Veja o exemplo: Consumidor: Olá, voce tem esse produto na cor laranja ? Vendedor: Não O não que o vendedor deu, pode imediatamente acabar com o processo de compra. Ciente de que o cliente queria a cor laranja, o vendedor lhe informou que nao a possuía, e encerrou o assunto com um "não tenho, nao posso lhe ajudar". Simplesmente, disse não. Agora veja de outra forma: Consumidor: Olá, voce tem esse produto na cor laranja ? Vendedor: Eu acho que laranja talvez eu nao tenha, mas voce gostaria de ver as outras opções que eu tenho ? são muito interessantes... Consumidor: Er...nao sei, deixe eu dar uma olhada... Viu como funciona de maneira diferente ? Ao invés de simplesmente encerrar o assunto, o vendedor lhe deu uma segunda opção, antes mesmo que o consumido...

Hoje eu deixo no ar uma questão para se pensar: Suas ações no ponto de venda, são pró-loja ou pró-cliente ? Vejo algumas vezes lojistas praticamente "escondendo" produtos atrás de grades, vidros, trancas, em função de roubo, ao passo que na maioria dos casos, a venda desses produtos quando expostos compensam se comparados à venda dos confinados, em relação aos produtos "perdidos", como os extraviados, ou roubados, por exemplo. Mas nao é apenas em uma situação de roubo que existe esse questionamento. Mesmo na exposição simples dos produtos, lojistas se esquecem o tempo todo que o foco de exposição sempre deve ser o cliente, a maneira que ele compra, e como facilitar cada vez mais esse processo. Dentro deste contexto, se for possível trabalhar a otimização da operação, exibição e da reposição de produtos, excelente; mas nunca deve-se trabalhar da maneira contrária, ou seja: resolver primeiro a operação, para depois a exibição para o cliente. Como voce pensa: Primeiro ...

Em uma das palestras que realizei, um dos presentes na sala me fez uma excelente pergunta: - Onde é melhor colocar so vendedores de uma loja ? Logo à frente, ou no fundo da loja ? Bom, o que vale nesse momento é o bom senso e o posicionamento da loja. Quanto mais popular o perfil da loja, mas deve-se ter cuidado ao "abordar" o cliente. Imagine a seguinte situação: Em uma loja de perfil popular, voce coloca todos seus vendedores na entrada da loja, parados, estáticos. O consumidor mais popular, muitas vezes humilde, vê aquilo como uma barreira, pois ele obrigatoriamente deverá passar pela abordagem do vendedor antes de entrar na loja. O certo é deixar o consumidor "respirar" um pouco ao entrar na loja. Deixe que ele busque um pouco o produto ou que olhe um pouco as ofertas. Deixe que ele respire e crie interesse. O contrário tambem nao deve ser utilizado, ou seja, ao mesmo tempo que nao se deve atender "logo de cara" o cliente, nao se deve dei...

Inauguram hoje as lojas do Magazine Luiza, que no mesmo dia estão abrindo 50 lojas. Você já se deu conta por que fazer tanto alarde antes de abrir uma loja? Qual a importância de se criar um burburinho, uma expectativa? Criamos uma expectativa no comércio ao abrir uma loja, para “segurar” o dinheiro do consumidor, evitar que dias antes de sua loja abrir, ele compre o mesmo produto em uma concorrência. Todo mundo espera encontrar grandes promoções em uma inauguração. Se você dias antes “noticiar”, espalhar que você irá abrir sua loja, certamente as pessoas vão querer aguardar para comprar. Agora não adianta de nada, criar um burburinho 2 ou 3 meses antes de abrir a loja. Existe um “timming” certo, dependendo do tipo de varejo que estamos falando. Se estivermos falando de materiais de compras não corriqueiras, como uma loja de automóveis, ou um varejo de construção, aguardar um mês ou um pouco mais é bem viável ao cliente, agora se falamos de um supermercado, o ideal é se trab...

Sempre me irritei com o fato de toda vez que entro em um grande magazine, ter sempre alguem na porta tentando empurrar cartões próprios da loja. Mesmo que nao tenha o cartão, a unica chave que encontrei para me livrar desse incomodo é o bordão: - Obrigado, já tenho o cartão da loja. Do contrário, é começar a escutar uma ladainha desenfreada sobre como é vantajoso ter o cartão da loja e como miraculosamente vou poder comprar muito mais e melhor. Se já nao bastasse ter sempre alguem na porta, ontem estive em uma loja de uma das maiores redes de varejo de vestuário do país, que provavelmente investe milhares de reais em treinamento, onde escutei um tipo de abordagem que para não dizer ridícula, foi no minimo desesperada. Ao entrar na loja, fui recebido com o bom e velho: - Boa noite, posso lhe ajudar ? Educadamente, respondi como sempre respondo, e como a maioria das pessoas que "querem paz", respondem: - Muito obrigado, mas estou so olhando no momento. Foi daí que veio a grande...

Essa é uma mensagem enviada ao blog pela Mariana Leduc, da Mplus “Primeiro gostaria de parabenizá-lo pelo Blog Falando de Varejo, muito bacana. Depois gostaria de lhe enviar uma pergunta, como hoje está sendo visto pelo varejo as campanhas de incentivo feitas pelos fabricantes para os seus vendedores de loja? Hoje é de conhecimento de todos que praticamente sumiu a guelta (to errada?) e também que alguns varejos não aceitam que se pague premiação em dinheiro, mas você pode me dizer como anda o comportamento de uma maneira geral? Hoje em dia são comuns as campanhas de incentivo ou isso está em queda?”. O mais engraçado é que até o momento eu nunca havia escutado a terminologia guelta. Aprendi mais uma com este post. Quando falamos de guelta, estamos falando exatamente das comissões e bonificações que são pagas os vendedores que atingem metas. Tem origem na palavra “Geld”, que, em alemão, precedida do prenome “Wechsel”, significa troco (“Wechselgeld”). Mas como é que funciona as bonifica...

Conversando com uma consultora de varejo, sobre algumas estratégias de mercado para pequenos varejos, conversamos sobre o formato atual das cooperativas de mercado. Acho interessante que o primeiro passo de um lojista ao procurar uma cooperativa é o de comprar melhor, comprar bem, frente à desculpa de que dado ao seu pequeno volume de compra e sua competitividade, não possui força suficiente junto às indústrias para adquirir a mercadoria por um preço menor, e por consequência, revender este à um preço competitivo de mercado. Já falei aqui sobre como o pequeno varejo deve utilizar a estratégia da conveniência e do bom atendimento para criar um melhor valor aos seus produtos. E quando falamos de melhores valores, não falo diretamente sobre o preço do produto, mas todo o processo de compra que este possui, levando em consideração que, quanto maior for as vantagens de seu produto, maior a probabilidade de oferecer este por um maior preço. Mesmo produtos comuns, como uma garrafa de coca-col...