Caio Camargo @caiocmgo

Ola a todos! Muito se fala sobre comunicação visual, e sobre como esta pode criar um melhor efeito no ponto de venda. Para falar de comunicação visual de lojas, ou seja, toda a parte de sinalização da loja, ou sinalética como alguns chamam, vamos comentar sobre como compor um projeto de comunicação visual. Existem três maneiras: - Placas contendo apenas textos - Placas contendo pictogramas - Placas contendo imagens PLACAS CONTENDO APENAS TEXTOS É uma das maneiras mais simples de se criar uma comunicação efetiva na loja. Definindo apenas materiais, cores e tipo de fontes (letras) a serem utilizadas, as mesmas possuem a função básica de orientar seus clientes pelos corredores da loja. PLACAS CONTENDO PICTOGRAMAS Primeiramente, o que é um pictograma ? São símbolos que em imagens simples, representam palavras, ou departamentos, no caso de uma loja. Sabe aquele "bonequinho(a)", desenhado na porta do banheiro ? Aquilo é um pictograma. A vantage...

Nesse artigo fica uma pergunta para pensar: Será que estaremos à beira de um colapso de atendimento ? Temos uma expansão constante do formato varejo. Nunca o varejo precisou absorver tanta mão-de-obra como nos dias de hoje. Por consequência, falta mão-de-obra qualificada no mercado. E se falta mão-de-obra, a alternativa dos varejistas é deixar algumas exigências de lado na hora de contratar, de modo a preencher as lacunas e vagas não preenchidas. E se treinamento ainda para muitos ainda não é visto como investimento, e sim como custo, temos por consequência dessas ações, a entrada no mercado de trabalho de pessoas completamente despreparadas. Pessoas despreparadas, de pouca visão de negócios, e que por consequência, nao vêem oportunidades, apenas encaram os trabalhos como "empregos", sem nenhuma pretensão ou objetivos. Obviamente, sempre encontramos pessoas esforçadas, mas essas são cada vez mais raras, em virtude da educação de baixa qualidade, onde mesmo no ...

Em toda minha vivência de varejo, principalmente quando tenho a oportunidade de conversar com proprietários de lojas de pequeno porte, vejo estes apontando como grande responsável pela queda de vendas o varejo de grande porte, no caso, o Home-Center. O que caracteriza a venda de uma loja de pequeno porte ? No caso do varejo de construção, além da CONVENIÊNCIA, que seria a resposta mais correta, também temos caracterizada a venda de produtos de primeira fase de uma obra (em outro artigo, vamos falar sobre as fases de um cliente de construção, aguardem). Mas se falamos em conveniência, porque será que os home-center seriam uma ameaça ao negócio ? Os pequenos lojistas tem como imagem que os consumidores teriam por preferência ir à um home-center do que em uma loja de bairro, independente da compra. O fato é que no caso da conveniência, como o chuveiro que queimou e precisa de uma resistência, a lâmpada que precisa ser trocada ou algumas pilhas, nenhum consumidor costuma a i...

E vamos falar de mezaninos. - Minha loja tem um mezanino, como é que eu resolvo isso ? Que produtos eu exponho ? De modo a explicar essa situação, vamos ilustrar o problema de tres maneiras diferentes: MEZANINO A - Fundo da Loja Numa situação dessas, a que eu considero a mais simples quando falamos de mezanino. O cliente entra em sua loja e consegue visualizar facilmente o mezanino ao fundo da loja. Numa situação como esta, é possível trabalhar praticamente todos os departamentos de uma loja. Em especial, por se tratar de um outro pavimento, o mais interessante é que fiquem equipamentos e produtos que nao necessitem de muito giro, de modo a facilitar os processos de logística da loja. Departamentos de show-room e que possam ser vendidos por mostruário, são os mais indicados. MEZANINO B - Frente da Loja Numa situação dessas, a que eu considero um pouco mais crítica, pois o cliente nao nota o mezanino de imediato. Ele entra pela loja e ao entrar, o ...

Eu sempre fico encantado quando encontro meios divertidos e irreverentes de atrair a atenção do consumidor, principalmente se de uma maneira ou de outra, parecem verdadeiros e sinceros em seus conteúdos. Note a mensagem ao lado. Comprando em uma unidade do Pão de Açúcar me deparei com uma porção de plaquetas como esta, nao me ofertando ou dirigindo um produto, mas de maneira sutil, me oferecendo de uma maneira diferente um produto do mercado. Para quem nao consegue ler: "Frutas Exóticas: Surpreenda seus convidados e encerre a refeição com uma cesta de frutas exóticas". Não lhe parece mais convidativo e sincero do que apelativo e promocional ? E você ? De que modo oferta seus produtos à seus clientes ? Já pensou em ofertar de maneira diferente ? Um grande abraço e boas vendas ! Caio Camargo http://falandodevarejo.blogspot.com/

E vamos falar de música. Tem muita gente que ainda acredita que musica no ponto de venda nao serve para coisa alguma, ou nao toma nenhum tipo de cuidado no tipo de musica que coloca em sua loja. Tal como a aplicação das cores, comunicação visual, equipamentos de exposição e muitos outros, a música auxilia na construção da marca. Como se fosse um acessório, ela deve estar de acordo com o posicionamento que sua loja quer, com a imagem que você deseja passar ao seu consumidor. Já entrei em lojas que a mercadoria exposta nao tinha nada a ver com a musica que estava tocando, muitas vezes selecionada pelo funcionário, pelo seu gosto musical. Certa vez, entrei em uma loja, do tipo daquelas que a gente encontra nos calçadões dos grandes centros, que vendia artigos de decoração, e pasmem, estava tocando Mettalica (para quem nao sabe, uma excelente banda de heavy metal, mas que nao combina com o ambiente proposto) ! Imagine uma loja de jóias como uma Vivara ou H.Stern, por exemplo, tocando Cali...

Hoje vamos tratar de conceitos. Você sabe onde se distingue os papéis de marketing, merchandising e promoção de vendas dentro de uma loja ? As empresas tratam estes conceitos de formas completamente diferentes: algumas dão poder e autonomia para um departamento próprio de merchandising, algumas apenas incorporam o merchandising dentro dos trabalhos de marketing. A principal diferença está em relação ao cliente. De uma maneira mais fácil de se compreender, podemos dizer que quando falamos de merchandising: Merchandising são técnicas, ações ou materiais no ponto de venda, de forma a motivar e influenciar as decisões de compra dos consumidores, ou seja é o departamento responsável pelo clientes que já estão em sua loja. Já quando falamos de marketing estamos falando principalmente de processos de planejamento, execução, preço, comunicação e distribuição, ou seja, é o departamento responsável por trazer seus clientes até a loja. Se marketing e suas ferramentas, como a campanha ou o tablóid...

Foi publicado hoje (25/07/08) no site da UOL um interessante infográfico sobre quem ganha e quem perde com a Lei Seca. Dados informam que o consumo nos restaurantes e bares chega à uma queda de aproximadamente 40%, assim como os estacionamentos (menos pessoas saem, menos pessoas estacionam). De maneira contrária os supermercados vem ganhando com a lei, onde a venda de bebidas alcóolicas subiram cerca de 15% ao todo, no caso das cervejas sem álcool, o aumento acima de 20%. O interessante não é saber sobre os dados, mas sobre o dado mais interessante: o mercado em si mudou. O comércio nao pode mais funcionar apenas "oferecendo" os produtos ao consumidor. Tem de se adaptar aos novos consumos e hábitos à todo tempo. A cada dia as demandas vem se alterando e mudando os comportamentos. Trabalhar e vender de maneira padrão pode ser um risco aos negócios. A lei, e o resultado dessa nos negócios, me lembra um pouco o início da Lei Cidade Limpa. No início, ao invés de buscarem novas so...

E vamos falar de pós-vendas. Os comerciantes em sua grande maioria ainda nao perceberam que o serviço de pós-venda que você oferece ao seu cliente é tão, ou até mais importante do que o serviço de venda propriamente dito. Acho interessante como na hora de comprar, algumas lojas lhe oferecem um tapete vermelho na entrada, flores, musica, etc. Mas na hora que o cliente mais precisa da loja, principalmente na hora da troca, ou de outro problema, a loja lhe oferece um espaço nos fundos da loja (para ninguem ver), espera e burocracia (ou então uma irritante musiquinha de espera, quando tenta se resolver via telefone). É lógico que o lojista teme a todo tempo que seja enganado, que o cliente esteja usando de má fé quando chega no balcão dizendo que o produto "veio" com defeito. Infelizmente, isso acontece, mas é tão raro, que todo problema deveria ser levado mais à serio. Tenho visto algumas boas tentativas de amenizar os problemas. Nos supermercados da rede Carrefour, por ...

E vamos falar de uniformes. Pequenos varejistas acreditam que uniformes nao passam de pequenos caprichos. Um capricho que deve ser utilizado somente quando não há mais local onde se investir na loja. Por ultimo, investem nos uniformes. Uniformes são uma das ferramentas mais importantes quando falamos de equipes de vendas. Imagine voce entrando em uma loja onde ninguem usa qualquer tipo de identificação. Como voce conhece seus vendedores ? Principalmente quando falamos de uma loja que está deixando de trabalhar no balcão para começar a trabalhar com auto-serviço, o uniforme se torna indispensável aos seus funcionários. Uma loja com funcionários uniformizados denota maior confiança e respeito por parte do consumidor. E quando falamos de uniformes não estou falando de vestir seus funcionários da cabeça aos pés. Estou falando de utilizar algum elemento que represente sua loja. Pode ser uma camiseta, um lenço no pescoço das caixas, um boné em alguns casos. Qualquer identificação vale. Mas t...

Começo esse post não sabendo se chamo de novo mercado ou de velho mercado. Com o perdão do trocadilho infame, vamos falar de idosos. Estamos diante de um novo mercado, que cada vez é mais independente, cada vez possui mais qualidade de vida e cada vez consome mais. Contando com uma renda melhor que as gerações passadas, em alguns casos nao dependendo como fonte de renda do sistema de aposentadoria do governo, bem como ainda pertencendo ao mercado de trabalho, vender produtos para o idoso hoje pode ser um grande negócio. Idosos hoje trabalham, se divertem, estudam, namoram, vivem. Fizemos recentemente um trabalho junto com a Anamaco, onde dentro da Loja Escola Anamaco, construímos o que chamamos de "banheiros inteligentes". Na verdade o conceito básico é a segurança do idoso em sua residencia. O mercado ve a utilização de acessórios nos banheiros como restritos ainda apenas aos deficientes físicos, o que é uma inverdade. O mesmo projeto foi replicado em uma lo...

Ola a todos. O que é necessário para uma loja organizada e preparada para atender bem, sem investir muito? Para um bom merchandising, deve-se seguir algumas regras básicas: 1.) Manter gôndolas e produtos limpos e organizados Loja suja ou mal organizada passa uma péssima impressão ao consumidor. Quero ter orgulho de poder comprar em uma loja que seja tal qual o sonho que projeto para minha casa. 2.) Identificar e precificar todos os produtos corretamente Produto sem preço não vende. Além de ser obrigatório por lei a precificação de todos os itens de sua loja, não há maneira de um consumidor levar um produto se não consegue observar qual o preço do mesmo. A grande maioria dos clientes não pergunta. 3.) Respeitar o agrupamento de produtos por família (setorização) Se trata basicamente de “interligar” produtos relacionados na loja, assim sendo, louças sempre próximos de azulejos, metais sempre próximo de produtos para hidráulica, etc. 4.) Expor ...

Provavelmente você já deve ter ouvido a respeito de compra por impulso e provavelmente até já saiba o significado. Já sabe que tem a ver com todas aquelas “coisinhas” que você encontra próximo ao caixa de um supermercado, como pilhas, balas, aparelhos de barbear, revistas, etc. Mas e compra de destino, o que seria ? Quando falamos de compra por impulso, estamos falando de produtos que não fazem parte da lista de produtos essenciais de uma loja. São produtos os quais você não pensa em levar ao entrar no estabelecimento, mas que o merchandising e a exposição são trabalhados de modo à que estes produtos também façam parte de suas compras. Quando falamos de produtos de impulso, estamos falando de produtos que nunca poderiam estar junto à entrada de uma loja. São produtos que devem ser vendidos de duas formas: ou em departamentos ligados á produtos essenciais. Por exemplo: Pacotes de queijo ralado em um gancho de cross-merchandising junto às latas de molhos de tomate. Você não pensa em comp...

Nesse final de semana pude conferir a exposição Bossa na Oca, no Parque do Ibirapuera. Particularmente, nao sou tão fã de bossa nova, mas fui conferir a exposição principalmente pelas inovações que haviam sido colocadas lá, e que vem sendo amplamente comentadas. Acredito que essas inovações serão de grande valia para o varejo um dia e por isso, decidi colocá-las aqui no blog. Há alguns dias atrás publiquei um artigo meu que havia saído em alguns sites sobre novas mídias no varejo. Nesse artigo (que voce pode conferir na coluna ANTERIORES, na coluna esquerda desse blog) falava principalmente da revolução que os painéis fo tipo touch-screen iriam trazer para o mercado de varejo, e de como a interação guiaria as novas ações de merchandising. Chegamos à uma evoluçao tão rápida que nessa exposição pude encontrar um novo tipo de painel, aliás, muito bem instalado (em termos de ambientação, pois representa um grande vinil, ou Long Play, como queiram), que nao se fazia mais necessário o "...

Não importa qual a posição comercial que a loja tenha, se pretende tomar como posição ser uma loja de luxo ou uma loja de perfil popular é necessário que em todos as etapas da formação dos conceitos da loja, do logotipo, do mix de produtos, do mobiliário desejado, até mesmo como será a fachada da loja, estejam de acordo com o posicionamento adotado. Nesse artigo, estaremos falando sobre as principais diferenças encontradas entre o varejo de luxo e o varejo popular. Obviamente, o assunto é extenso, e aqui ficam apenas algumas impressões para se tomar como partido no início de um projeto. LOJAS POPULARES Quando se pensa em uma loja popular é quase que unânime lembrarmos de uma loja como as das Casas Bahia. Se existe um modelo de varejo popular no Brasil, hoje é a Casas Bahia. Agora, popular por que? Estamos falando em preços e promoções, mas o conceito numero 1 de qualquer loja de perfil popular é: CRIAR A SENSAÇÃO DE OPORTUNIDADE ÚNICA.. Já reparou que nas promoções eles sempre frisam f...

Falando em formatos, como último post, o que será que anda acontecendo com esses supermercados ? Antes o Carrefour tinha O Dia como segunda bandeira. Quando comprou a operação do Big em São Paulo, inventou o Carrefour bairro, e hoje, já volta atrás no nome em algumas unidades desse, transformando-os em Carrefour novamente... E o Grupo Pao de Açúcar ? Haviam antes somente as três bandeiras, uma para cada situação: Extra para grandes vias e cidades, Pao de Acucar para bairros nobres e Compre Bem para bairros médios e de castas mais baixas. E agora ? Primeiro veio o Extra Perto e depois o Extra Fácil. Nao que sejam más idéias, apesar de os conceitos de Extra Fácil e Extra Perto ainda não serem facilmente distinguidos pelo consumidor. Não há uma distinção ao consumidor do que seria um formato ou outro. Encontro tudo aqui também, ou somente produtos de conveniência ? Geram mais duvidas do que soluções. Tenho visto até mesmo em algumas unidades Extra Hipermercados, a remoção do nome Hipermer...

Dos anos 80 para cá, assistimos a uma grande transformação do varejo de construção como conhecemos. Com o advento do auto-serviço, passou de empoeirados balcões restritos a profissionais e ao público masculino para imensos locais de compras, cada vez mais generalizadas. Hoje, abrange diferentes setores e atrai cada vez mais um público diverso, buscando produtos novos e variados, mas sem nunca deixar de oferecer recursos como preço e entrega diferenciada. A partir do final dos anos 90, assistimos a uma nova transformação desse varejo, por meio de fusões e inserção de multinacionais e capitais estrangeiros dentro do setor. Redes como C&C Casa e Construção, Leroy Merlin, Telhanorte e Castorama – que mais tarde teve sua operação no país incorporada à C&C – levaram o varejo de construção a um novo patamar, igualando-se em porte e oferta de produtos aos hipermercados e outros grandes varejos espalhados pelo mundo. Entretanto, tal qual aconteceu com os hipermercados, estamos a...

Já repararam que quanto maior a loja, mais ela parece um espaço de “estar”, do que uma loja propriamente dita? Estamos sempre dizendo que o varejo é cada vez mais um vendedor de soluções, e não mais um vendedor de produtos. Pessoas buscam em um mesmo espaço resolver tudo de uma vez só, não importa o segmento, não importa quais categorias de produtos estamos falando. Por exemplo: Em uma loja de materiais para construção, as pessoas querem escolher tudo para a casa no mesmo espaço. De preferência, não querem ter de escolher o revestimento em uma loja e a cor das paredes em outra. Lojas que oferecem as opções completas (com variedade e qualidade) vem ganhando a preferência do consumidor a cada dia. Pensando desta maneira, poderíamos pensar que a área de vendas de uma loja deveria ser expressa, dinâmica, de uma maneira que o consumidor mal precisasse entrar na loja. Entrar-comprar-sair seria a diretriz básica de qualquer loja voltada ao cliente. Nesse exato momento, estou dentro...

O varejo tem presenciado uma nova leva de idéias. Nos trabalhos que venho realizando, tenho observado a presença cada vez mais constante de clientes mais jovens, sangue novo dentro do chão da loja, dispostos a mudar acentuadamente a maneira de conduzir os negócios. Não importando o tipo de segmento que estamos falando, vejo que os pais e avós, muitas vezes fundadores dos negócios são completamente relutantes quanto à novas alterações. Para que mudar o que deu certo até hoje, se até hoje garantiu o sustento de toda a família. Mudar, reformar, ampliar, não seria um risco ? O grande embate que essas gerações enfrentam é exatamente contra a nova geração. Se a antiga geração muitas vezes iniciou os negócios da família sem nenhum tipo de estudo ou ambição, os mais jovens, retornando de faculdades, cursos de pós-graduação e viagens ao exterior retornam à empresa, dispostos a mudar tudo, ciente de que os negócios poderiam progredir muito mais se todos arriscassem, inovassem mais. Acredito que ...

Dias atrás, conversando com uma pessoa do varejo, esta me questionou sobre alguns métodos para se atingir um bom cliente vip. Acho interessante que as pessoas pensem em exclusividade e mordomias quando se pensa em clientes vip. Bebidas com bolhinhas, espaços reservados, e sofás confortáveis são sempre teclas batidas quando o assunto vem à tona. O que eu acredito que um vip precisa, assim como todos é de apenas uma coisa: um bom atendimento. Sentir-se confortável e bem atendido deveria ser premissa básica de qualquer varejista. No livro “O gênio do marketing” de Peter Fisk ele comenta sobre o case da Starbucks. O grande negócio da Starbucks é ser “o terceiro lugar” de todo cliente. O cliente tem sua casa, seu trabalho e a Starbucks. Ambientes, iluminação, e até mesmo a música são idealizados de maneira que o cliente se sinta confortável o tempo todo e fique à vontade por quanto tempo ele desejar. Ser vip não significa ser tratado de maneira totalmente diferente. Quando você apen...

E vamos falar de fachadas. Aqui em São Paulo, onde realizamos a grande parte de nossos trabalhos, tivemos o impacto causado pelo impacto da Lei Cidade Limpa, que no início, todo mundo achou que seria uma lei que não “pegaria” por muito tempo, mas não so esta se manteve, como serviu de espelho para uma serie de cidades que vem buscando implantar limitações e restrições similares. Não vou julgar o mérito da lei. Os resultados estão aí, e com o tempo, o mercado soube se adaptar às novas condições. Mas, como é que se adaptaram? Antes da lei, quando se tinha uma fachada em mente, a única idéia que se tinha em mente, na maioria dos casos, eram painéis em lona do maior tamanho possível, contendo uma quantidade quase que excessiva de informações, nomes, telefones, imagens, desenhos, etc. Lembro que no primeiro impacto, todo mundo apenas “reduziu” os painéis. Não analisaram a lei com paciência, e por conseqüência desse fato, perderam muito em visibilidade e resultados. Como cri...

Estamos assistindo a um novo processo no varejo: depois da implementação do auto-serviço e da música dentro do ponto-de-venda, chega às lojas a comunicação por meio da imagem Mal nos acostumamos a utilizar a música ambiente para conseguirmos acelerar as vendas, e uma nova mídia começa a tomar conta dos varejos, por meio das atraentes tevês de plasma e monitores touch-screen de última geração. O vídeo, tal como conhecemos, por meio da televisão e aparelhos de VHS ou DVD´s, não é novidade para ninguém. Entretanto, vale a pena refletir sobre o uso desse instrumento no varejo e as vantagens que ele pode proporcionar. Em um passado não muito remoto, já se pensava na apresentação de comerciais e propostas no comércio para aumentar a venda de determinados produtos ou serviços. Uma idéia que não é errada, mas que não conversava diretamente com o público. Era apenas televisionada. Funcionava mais como entretenimento do que como uma alavanca para estimular a compra por impulso. O que mudou...

Não importa o tamanho de sua loja ou estabelecimento, a diferença entre começar pequeno e começar grande pode estar em apenas um detalhe: o valor que você dá a sua marca. Se você abriu seu comércio sem pensar em sua marca, sem ao menos o cuidado de dar um nome à sua loja, então não leia as palavras a seguir. Dedique-se a criar sua marca. Não existe uma só loja que tenha se tornado forte sem possuir uma marca forte. Para se ter uma idéia, há empresas onde a marca é o ativo mais valioso da empresa em si, como Coca-cola, Nike, entre outras. Agora para quem pelo menos iniciou da maneira correta o negócio, pensando em marca, logotipo (logotipo, logomarca, símbolo, já se perguntou qual o nome correto ?....vamos discutir isso em um outro tópico). O grande problema que vejo em lojas pequenas é o completo descaso na hora de informar, de precificar...se faz muitas vezes de qualquer maneira, de qualquer jeito, uma folha de sulfite e uma caneta na mão....na maioria das vezes o resultado é de...

Essa é uma brincadeira que sempre faço antes de iniciar meus cursos e palestras, para que as pessoas entendam o que significa um bom merchandising Olhem para essas duas imagens acima cuidadosamente e responda à essas perguntas: 1.) Em qual desses restaurantes voce acha que a comida é mais barata ? 2.) Em qual desses resturantes voce acha que a comida é mais confiável ? 3.) Em qual desses restaurantes voce comemoraria seu aniversario ? 4.) Em qual desses restaurantes voce almoçaria no seu dia-a-dia ? Provavelmente, considerando as imagens, suas respostas foram parecidas com essas: 1.) O restaurante da esquerda parece ser mais barato pela mobília e a falta de cuidado que apresenta 2.) O restaurante da direita me parece mais confiável por possuir um aspecto mais higiênico, além de uma mobília melhor cuidada 3.) No restaurante da direita eu comemoraria meu aniversario pois aniversario é uma data de ho...

A dica de hoje pode parecer simples, mas entender esta pode ser um pouco complexa. A dica é antes de cobrar resultados, catequize. Em meus tempos de gerente de merchandising, durante as eventuais cobranças junto às equipes de reposição e estoque, fui ensinado pelo meu diretor à época, que antes de se cobrar algo de alguém, é necessário educar, catequizar, nas palavras dele. Demorei para entender esse conceito, que só se cobra aquilo que se catequiza, e os valores dessas palavras ainda ecoam diariamente na minha rotina de trabalho junto à lojistas, principalmente durante os casos que conversamos durante as palestras de “merchandising no varejo de construção”. E acredito que aqui no blog eu posso colocar em prática essas palavras de duas maneiras bem distintas: Sobre como funciona sobre sua equipe, e sobre como funciona com seus clientes. Como funciona sobre sua equipe. Freqüentemente, reclamamos da capacidade de nossos funcionários, de como estes não são devotos à saúde da e...

Já ouviu falar de store-in-store? O conceito ao pé da letra significa loja na loja, ou seja, uma loja funcionando dentro de uma loja. É comum encontrarmos em algumas lojas, por exemplo, uma loja de brinquedos, um espaço dedicado à uma determinada marca ou tipo de brinquedos. Há alguns anos atrás, a Disney desenvolveu esse conceito dentro de algumas lojas no Brasil, criando verdadeiros espaços de fantasia para a garotada. A garotada se encanta, interage, se diverte e por conseqüência, os pais, receosos do choro dos filhos, acabam por comprar mais. Até pouco tempo atrás, o que se via era sempre a representação de uma marca dentro do conceito de uma loja. Durante anos, o store-in-store fazia parte das estratégias de marketing e merchandising dos fabricantes apenas. Varejistas viam esses espaços de exclusividade apenas como uma operação para gerar maiores lucros, locações, melhores negociações, etc. De uns tempos para cá, esse cenário vem cada vez mais se transformando. Estamos ass...